「死ぬほど忙しいのに、売上があがらない」

言葉にして伝える、ということ|ブレイブトレイン|ブログ

「売上が伸び悩んでいる」

 

 

一週間ほど前、面談にいらっしゃったお客様の課題です。

 

 

彼女は、4名の部下を抱えながら

ご自身も営業活動をされている、プレイングマネージャー。

 

 

メンバー全員、手を抜いている様子はないし

売上を作ろうと懸命に業務に取り組んでいる。

 

 

日中は訪問でスケジュールが埋まっていて

夜遅くまで残業することもしばしば。

 

 

 

行動量は、確実に増えている。

部下たちは泣けてくるほど頑張ってくれている。

 

でも、売上は横ばい。

 

努力と成果が比例しない状況が続くにつれて

漂い始めた、疲弊感…

 

 

部下たち、そして自分自身の

「心理的な不安を取り除きたい」という思いで

個人コンサルティングをご依頼くださりました。

 

 

ご相談時のテーマは「部下のモチベーション向上」でしたが

お話を伺ううちに、モチベーション云々というよりも

【売れれば解決する問題】という結論に至りました。

 

 

 

売上は、実際に数値目標を追っている方はもちろん

それの管理や経営に携わっている方にとっても大きな課題ですよね。

 

売上改善の方法はひとつではありませんが

参考までに、先日お客様とお話した内容をご共有します。

 

 

 

 

1)数字

 

数字を上げるには

数字で分析し

数字で判断する必要があります。

 

 

これがないと判断基準が主観となり

また、その施策の効果も測ることができません。

 

 

 

 

2)分析

 

営業、販売活動の成果は

下記の方程式にあてはめると簡単に分析ができます。

 

 

リード(件) × CV(%) × LTV(円)

 

--------------------------------------------------------

 

■ リード

その期間で獲得した、見込客の数。

 

ご相談者様(田島さん/仮名)の場合は

BtoBの無形商材を扱っており、新規開拓はテレアポのみとのこと。

 

そのため、テレアポによる新規アポイント獲得社数を

リードに設定しました。

 

もしこれがWEB販売であれば

資料請求があった件数をリードとするなど

それぞれの商材にあった設定をされてくださいね。

 

 

■ CV(%)

成約率。

見込客が購入をおこない、顧客になった割合のこと。

 

今回は、訪問からの購入率をCVに設定しました。

 

 

■ LTV(円)

顧客生涯価値。

顧客が、生涯にわたって自社に払ってくれる金額のこと。

 

 

  例えば、毎月届く健康食品を定期契約しているAさんの場合

 

  平均購買単価 5,000円

  粗利率 70%

  平均年間購買頻度 12回

  継続購買期間 2年

  新規獲得コスト(新規獲得するためにかかる費用) 10,000円

  顧客維持コスト(利用を継続してもらうためにかかる費用) 2,000円

 

  LTV = 平均購買単価 × 粗利率 × 年間購買頻度 × 継続購買期間 -(新規獲得コスト + 顧客維持コスト)

 

  LTV = 5,000円 × 70% × 12回 × 2年 -(10,000円 + 2,000円)= 72,000円

 

  Aさんの顧客生涯価値 = 72,000円

 

 

LTVの計算式は他にもありますし 

上記のように顧客ごとにとったり、平均値でとったり、商品別にとったり

様々な指標として活用できます。

 

これが分かると、新規顧客獲得にどれくらいコストをかけられるか、

などといった判断基準にもなります。

 

 

今回は、計算を簡単にするために下記を用いました。

 

1年間の粗利 ÷ 1年間の新規顧客数

 

--------------------------------------------------------

 

 

リード(件) × CV(%) × LTV(円)

 

 

【田島さんの場合】

アポ獲得社数 × 訪問からの購入率 ×(粗利 ÷ 新規顧客数)

 

 

これらを、月単位で見ていったところ

数字が落ちている部分がはっきり分かりました。

 

LTVが大きく下がっていたのです。

 

 

他の数字も引き合いに出しながら

掘り下げていくと、下記のようなことが分かりました。

 

  

・訪問数を増やすためにコール数を増やした

 

・コールからのアポイント獲得数、獲得率が上がった

 

・成約率が、この半年で10%近く下がった

 

・既存顧客への接触回数が減った

 

・この半年、売るための大幅な値引きを容認していた

 

・初回、値引を条件にご購入くださったお客様のリピート率が低い

 

 

同様に、個人単位でも分析したところ

部下ひとりひとりの強み、弱みが顕著に表れました。

 

 

 

 

3)対策

 

状況を改善するには

【数値の低いものから着手する】ことが効果的です。

 

 

例えば

リード(8) × CV(5) × LTV(2) = 80

 

・リードを「1」改善

リード(9) × CV(5) × LTV(2) = 90

 

・LTVを「1」改善

リード(8) × CV(5) × LTV(3) = 120

 

 

同じ「1」を改善するにも

「結構できている」ところを「更にできる」ようにするよりも

「できていない」ところを「少しマシ」にする方が効果が高いのです。

 

 

何より「できていない」ところを「少しマシ」にする方が

簡単だと思いませんか?

 

 

 

田島さんのケースではLTVの低下が著しかったので

これを改善するには?ということを

一緒に考えました。

 

今後は、週単位で計測するようにお勧めしています。 

 

 

 

 

ちなみに

「 リード(件) × CV(%) × LTV(円)」

は、人事採用にも適用できると私は考えています。

 

 

エントリー数 × 入社率 × 社員一人あたりが生涯にわたって自社に利益をもたらす金額

 

 

たくさん応募があって、入社率が高くても

勤続年数が短かったり(上記でいう、平均購買年数)

生産性が伸びなかったり(上記でいう、平均購買単価や粗利)しては

意味がありませんよね。

 

 

採用の目的は、採ることではなく

採用した結果、組織に利益をもたらすこと。

 

利益があることでこそ

顧客へのサービスの提供を維持でき

従業員に投資をしたり、給与を払うことができます。

 

人事の仕事は、営業であり、経営でもあります。

 

 

 

数字に置き替えて「因数分解」をしてみると

改善ポイントが見えてくる。

 

改善ポイントが分かれば、あとは

仮説を立てて、検証するだけ。

 

これなら、気軽にできそうじゃありませんか?

ぜひトライしてみてくださいね。

 

 

ブレイブトレイン

武田 睦美

 

 

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

  

課題や悩みは、人それぞれ。

 

業務スキルの向上や、時間の使い方の見直しなど

自分が変化することで結果を出したい方を対象に

「個人コンサルティング」をご提供しております。

 

お問い合わせは無料、お気軽にご相談ください。

 

https://www.brave-t.com/service/learn/counseling/

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━