営業電話は、迷惑電話?

営業電話は、迷惑電話?|ブレイブトレイン

先日、駅のホームで電話をかけている男性がいました。

決して饒舌ではなく、一生懸命話している印象。

 

どうやら、電車待ちの間にテレアポをしていたようです。

 

 

偉い!

わずかな時間も見逃さない熱心な営業マンだ!と思い

温かい目で眺めていたところ、彼のある特徴に気が付きました。

 

 

それは、ものすごく「申し訳なさそう」である、ということです。

 

 

入口から終盤まで、会話の端々や受け答えの内容、声の表情に

「営業をかけちゃってすみません」

と言わんばかりの申し訳なさがにじみ出ていました。

 

その申し訳なさが、どこか悲壮感を漂わせてしまっています。

 

 

きっと、心のどこかに

「営業は悪いこと」「営業は良くないこと」「営業は迷惑なこと」

という感覚がある方なのだと思います。

 

 

ふと思い立ち「営業電話」というキーワードで検索してみたところ

関連ワードの1番目が「断り方」

他にも「迷惑」などといったキーワードが出てきました。

 

 

営業という行為にあまり良い印象を持っていない方も

少なくないのかもしれません。

 

 

でも、果たして

セールス(営業や販売活動)は悪いことなのでしょうか。

 

 

 

人は、欲しいもの・必要なものにお金を使います。

それは企業も同じです。

 

 

 

サービスを提供することによって

 

・欲しい人の欲求を満たしたり

・困っている人の悩みを解消する

 

それがセールスであると、私は考えています。

 

 

「それ!欲しかった!」を叶えたり

「困った、どうしよう・・・」を取り去ることができるならば

それは相手にとっても自分にとっても「良いこと」ではないでしょうか。

 

 

しかしながら。

 

状況によっては

「営業行為」が「迷惑行為」になってしまうこともあります。

 

 

 

 

【1】売る本人が「営業=悪いこと」という意識を持っているとき

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冒頭の申し訳なさげな彼のように、売る当事者が

「営業をかけてすみません」というような感覚を持っていると

どのような現象がおきるのか。

 

 

それは、無意識の内に

「売らないための行動」を選択してしまう、ということです。

 

 

ああ、そうですよね~ あ~ あ~

そうですよね、いや、すみませんでした。

 

 

売りたい!という思いがないわけではないので

相手の反応がいいときならば、もちろん頑張れます。

 

 

でも、相手の反応がいまいちだと

(売るのは申し訳ない)という無意識が働いてしまいます。

 

こういうパターンだったらいかがですか?どの時期なら?などといった

「売るためのヒント探し」までは意識が回らず

(きっと迷惑だと思っているんだろうな)と自己完結してしまうのです。

 

 

そして

「売れない理由探し」に終始してしまいます。

 

 

恐いのが、それが「無意識でおこなっている判断」である、ということ。

 

潜在意識の影響力は、大きいのです。

 

 

電話を受けている側からすると

必要以上に腰が低く、謝られるばかりの電話は

まどろっこしく、気持ちのいいものではありません。

 

会話から自信の無さが垣間見えてしまうと

何のために電話をかけてきたんだろう?という印象すら抱いてしまいます。

 

もし買うならば、もし面談をするならば、もしそこに時間を割くならば

自分に、自社に、商品に、自信を感じさせる人とお付き合いしたいな、と思うのは

自然なことではないでしょうか。

 

 

 

 

【2】 ターゲットが適切でないとき

______________________________

 

もしも

ダイエットなんてする気がないのに

ダイエット器具やダイエット食品を勧められたら。

 

ほっといてよ!要りませんから!って思いますよね。

 

 

 

マーケティングでは、ターゲットを先に決めて

どのような商品か、というのはそのあとに来ます。

 

 

Aという商品を買ってくれる人はどこにいるか、という商品軸ではなく

ターゲットはどのような商品を欲しているか、という顧客軸です。

 

ターゲットありきにすることで

商品の入れ替わりがあったり、ラインナップが増えたりしたときも

特定の顧客や見込み客にアプローチし続けることが可能となります。

 

また明確なターゲット設定があることで

「ターゲットからyesをもらうためには?」という思考ができるようになりますので

営業力の強化にも繋がります。

 

 

商品ありきですと

常に商品に合わせて顧客を開拓していく必要があり

商品展開が増えるたびに、アプローチすべき顧客数が拡大していくので非効率的です。

 

 

 

話が少し横道にそれてしまいましたが

ターゲットではない人にアプローチしてしまうと

たとえどんなに良いサービスだったとしても

それはやはり「迷惑」なのです。

 

 

 

あなたの商品は、誰のためのものでしょうか。

 

 

もし誰のためでもなく

自分たちが売りたいだけの商品なのだとしたら

それはいわゆる「押し売り」です。

 

 

 

 

 

【3】 相手の時間に対する配慮がない

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飛び込み営業、反響営業、店舗販売、訪問販売…

 

どのようなセールスも、相手に時間を割いてもらう必要があります。

 

特に電話営業の場合、電話口の向こうの相手は

その電話をとるために仕事の手を止めなくてはなりません。

 

 

では、彼・彼女らが

営業電話を受けるためにそこにいるのか、と言ったら

違いますよね。

 

 

顧客や外部からの問い合わせや、仕事において必要な対応をするために

仕事の手を止め、受話器をあげ、電話の対応をしてくれているのです。

 

 

ですから、それが営業の電話だったとき

歓迎されないのも無理はありません。

 

 

その後担当に取り次いでもらった後も

別に彼・彼女らが暇だから話を聞いてくれるわけではありません。

 

自分にとって必要な電話か否かを見極めるために

仕事の手を止めて対応をしてくれているのです。

 

 

このとき、相手の時間を奪ってしまっていることに配慮があるか否かは

営業マンの態度や話の内容によくあらわれます。

 

 

高圧的だったり、失礼だったり、逆切れ調だったり、ガチャ切りしたり

慇懃無礼な態度をとる方を数多く見てきました。

 

自分にとっては電話をかけるのが仕事でも

相手にとっては必須の業務ではないことに気が付いていないから

そのような態度になってしまうのかもしれませんね。

 

 

詳細や費用を聞くと説明できなかったり

「会って話さないと」の一点張りだったり

そのようなパターンも意外と少なくありません。

 

そして、そういった方に限って、電話を粘ろうとします。

 

 

でも、詳細も分からないのに

面談の約束をすべきか否か、何をもって判断すればよいのでしょうか。

 

「商品のことも説明できないレベルならば、社内でロープレしてくれ。

私は練習台ではないし、そんなことに貴重な時間を割きたくない」

と思ったことも数知れず。

 

 

2番と繋がる部分もあると思うのですが

相手のことを考えられていないと

自分の都合ばかりで話すようになってしまうのかもしれませんね。

 

 

確かにセールスは、相手の時間を奪ってしまう行為ではありますが

それが自分にとって必要なサービスであれば

迷惑な行為ではありません。

 

 

むしろ「教えてくれてありがとう」と思います。

「そんなのあるんですか!!」と食いついてしまうこともあります。

 

しかしながら、やたら態度が悪かったり、話の内容が伴わないと

必要なサービスか否かをジャッジする、という段階までいきつきません。

 

 

相手の時間に対する配慮を持てなければ

態度や内容に自然とそれがあらわれてしまい

 

「営業行為」を「迷惑行為」に変えてしまうのです。

 

 

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冒頭の、駅のホームでテレアポをしていた彼をきっかけに。

 

 

セールスとは

相手の財布をこじ開けたり

不要に押し付けたり

迷惑をかける行為ではない。

 

 

セールスとは

お客様の欲求を満たしたり

課題を解消したりするための足掛かりである。

 

 

ということを

改めて実感させてもらいました。

 

 

 

彼にはどうか

「営業は悪いことである」という無意識を払しょくし

その努力が結果に変わるようになってくれたらいいな、と願っています。

 

 

 

ブレイブトレイン

武田 睦美

 

 

 

 

 

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