営業の成否を決めるもの

営業の成否を決めるもの|ブレイブトレイン

ある日の、営業マンの嘆き。

 

「商談に行ったら、より詳細な資料の提出を求められた。

急いで実績資料を作って送らないと・・・」

 

でも、たとえどんなに整ったデータを提供したとしても

契約を勝ち取れないケースがあります。

 

それは、なぜか。

 

 

特定の業界における導入実績など、より詳細な情報を求められるとき

顧客は下記のいずれかの状態にあります。

 

 

1 購入の意思がほぼ固まっている段階

社内で決済を進めるために裏付けとなるデータが必要なための資料請求

 

2 購入しようか迷っている段階

絶対NGというわけではないが、購入の決め手が見つかっておらず

より詳細な情報を参考にしたいと考えての資料請求

 

 

前者の場合は、

そのお客様にとってのメリットを示せる情報や数字を提供できればOKです。

 

顧客が社内で説明・説得をしやすい情報を提供しましょう。

 

 

問題は、後者です。

 

この場合、どんなに美しい数字の羅列を提供しても

それが購入の決め手となることはありません。

 

 

なぜならば、最終的に意思決定の背中を押すのは

思考ではなく「感情」だからです。

 

 

「ほしい!」

 

「いいね!」

 

 

そのように感情を動かすことができなければ

たとえ「顧客満足度100%!」という完璧なデータを提示したとしても

口説き落とせません。

 

 

いつも同じ商品を買っているから、とか

最も安価であれば何でもいい、などといった

 

あなたの勧める商品を購入すべき「明確な理由」を顧客が持っていない限り

提案 → 購入・契約へとステップを進めるためには

感情を動かす、というプロセスが欠かせないのです。

 

 

感情が動かないと

 

「他にもっといいサービスがあるのでは」

「あったら便利だけど、今じゃなくてもいいのでは」

 

といった理性が前面に出て、あなたの壁となります。

 

 

写真や動画での情報提供が有効なのは

字面で見るよりもイメージが湧きやすく、感情に訴えやすいためです。

 

 

紙の営業資料の場合は、整理された情報を伝える必要があるので

テキストや数字、グラフなどが並べられた、

理屈に訴える内容で構成されていることが一般的です。

 

でも、もし営業ツール自体は無味乾燥であっても

顧客の感情に訴える、という視点を持てば

魅力的な表現で伝えることができ、それが営業マンの腕の差でもあります。

 

 

「1 購入の意思がほぼ固まっている段階

社内で決済を進めるために裏付けとなるデータが必要なための資料請求」

 

に持ち込めているのは、初回の提案で相手の感情を動かせているケースです。

 

 

 

あなたは、

もしくはあなたの部下は

資料をそのまま読み上げてはいませんか。

 

 

読めば分かることを読み上げるだけならば

わざわざ顧客に時間を割いてもらう必要も

そこに時間と費用をかけて、足を運ぶ必要も、ありません。

 

メールか郵便で送ればいいだけの話です。

 

 

自分の言葉で、伝えられる。

 

それが、対面で提案できるからこその、強みです。

 

 

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■ 資料

リピート率90%!

 

 

■ トーク

当社の商品をお試しいただいたお客様のうち

10人中9人もの方が継続してご利用くださっています。

 

中には、商品販売開始から7年以上も

他社商品に浮気せずに、ご愛用くださっている方もいるんですよ。

 

 

 

■ 資料

従来手作業で行っていた業務を徹底的に効率化。

ご担当者様の業務の負担軽減を実現します。

 

 

■ トーク

わたしのお客様の事例ですと、以前は毎日残業していたのが

システムをご導入いただいてからは

週に3日残業するかしないか程度に減ったそうです。

 

今日は早く帰れるかも!というゴールが見えるようになったからか

社員の皆さんの集中力も高くなって

ダラダラ残業する習慣もなくなったと聞いています。

 

山田様と同じような、統括責任者の方のお話ですと

経費削減はもちろん、

これまで多忙でなかなか手をかけられていなかった

マネジメントに時間をさけるようになったと喜んでいらっしゃいましたよ。

 

 

 

■ 資料

ご利用企業のうち、7割が中小企業。

特に創業直後のベンチャー企業のお客様にご活用いただいています。

 

 

■ トーク

あなたなら、どんな言葉で相手の感情を動かし、欲求を駆り立てますか。

 

 

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「ああ、やはりこれは手に入れておくべきだ」

 

そう思わせることができなければ

その追加資料の作成も、提示も、無意味です。

 

 

そこにいるのは、少なからず興味を持ってくださっている、

イチから提案を進めるよりも

購入、契約に近い位置にいらっしゃるお客様です。

 

 

追加資料を送ってだめならしょうがないや!と諦めたり

1社のために資料作成するのはめんどくさいからもういいや!

 

なんて、投げ出すのはもったいない。

 

改めて直接伝えるための場を設けさせてもらうなり

メールで資料をご覧いただきながら電話で説明するなり

顧客の感情を動かすための手を打ちましょう。

 

 

 

最終的に意思決定の背中を押すのは

思考ではなく、感情。

 

 

感情を動かす材料は何も、商品の特徴ばかりではありません。

 

 

新人社員が、乏しい知識、つたない説明にも関わらず契約を勝ち取った。

それもまた、相手の感情が動いた結果です。

 

 

「なんだか一生懸命で、応援してあげたくなっちゃうね」

 

「あなたが担当になってくれるならいいわ」

 

 

 

さて。

 

あなたはどんな方法で

顧客の感情を動かしますか。

 

 

 

 

 

 

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