購買意欲、入社意欲をかきたてる

購買意欲、入社意欲をかきたてる|ブレイブトレイン

その日にやってきたのは、研修サービスを取扱う営業マンでした。

 

 

社員教育に関する提案をしたいと営業の電話があったので

アポイントをお受けしたのです。

 

少しでも自社の制度づくりのヒントになればと

積極的に商談を受け入れていた時期でした。

 

 

彼は、名刺交換を終えると

そそくさとパンフレットを取り出し

商品について話はじめました。

 

マニュアルをそのまま読み上げているかのような

非常に淡々とした、無味乾燥な商品説明。

 

 

最初の5分間は、黙ってそのまま聞いたと思います。

 

でも、10分までは待てませんでした。

 

せっかちな性分に加え

デスクの上には、彼からの提案を受ける以外にもやるべきことが

山のように積み上がっていたからです。

 

 

商品の特徴や導入のメリットが

パンフレットからも、彼の説明からもいまいち伝わってこなかったわたしは

しびれを切らして聞きました。

 

 

「他社からも似たような提案を受けたことがあります。

御社のサービスは、他社の商品とどのように違いますか?」

 

 

彼は、表情ひとつ変えずにこう言い放ちました。

 

「同じです。他社のサービスと、大して変わりありません」

 

 

 ・・・これ以上話を聞いても無駄だ。

 

「検討して、ご依頼したい場合はこちらからご連絡します」

 

そうお伝えし、半ば強制的にその場を締めると

「商品は他と差がありませんが、僕が責任を持って担当いたします」と粘ったり

「もう少しお話を聞いていただけませんか」などと焦ったりする様子もなく

彼は淡々とした様子で荷物をまとめ、帰っていきました。

 

 

営業マンの部下を持つ方は

「まさか自分の部下はこんなことをしないだろう」と思うかもしれませんが

実話です。

 

脚色ゼロです。

 

 

もう何年も前のことで

社名やお名前、顔や体格すら思い出せないのですが

衝撃的な商談で、強く記憶に残っています。

 

 

多くの営業マンの方から様々な提案を受けてきましたが

後にも先にも、これだけ売る気の無い方に出会ったことはありません。

 

 

 

営業活動をおこなう上で、彼に足りなかったもの。

なんだと思いますか?

 

 

 

売れっ子営業マンに見えるような、立ち居振る舞い?

 

 

明るい表情?

 

 

相手の心をつかむ、セールストーク?

 

 

商品知識?

 

 

業界知識?

 

 

根気づよさ?

 

 

 

挙げたら、ホワイトボードいっぱいに書き出せそうですが

彼に最も欠けていたのは

 

 

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【 自信 】です。

 

 

 

たとえ

他社と差別化が難しい商品だったとしても

導入したてで販売実績がなかったとしても

名前の売れていない小さな会社であっても

新米社員で、営業マンとしてまだ芽が出ていなかったとしても、いいんです。

 

 

 

でも、

自分自身がその商品のことを信じて、

 

「これは絶対に手に入れるべき商品だ」

 

「自信を持ってお勧めできる商品だ」

 

「目の前にいるお客様は、自分から買うべきだ」

 

あなたが自信を持って伝えなければ。

 

 

 

なぜあなたから買わなくてはいけないのか。

 

似たような商品が他にもある中で、あなたの会社の商品を選ぶべき理由は何なのか。

 

 

顧客は「あなたの勧める商品を、あなたから買うべき理由」を

見つけることができないのです。

 

 

 

これは、採用に置きかえても同じです。

 

 

「他社に比べて、これといっていいところが無いんだよな」

 

「うちの会社なんて、しょせん三流企業」

 

「もうこの会社を辞めたい」

 

 

これらのような言葉は、たとえ口に出して言わずとも

行動に無意識に表れます。

 

 

自信が無いから、魅力を語れず、

 

誇りが無いから、他人事のような振る舞いになり、

 

熱が無いから、相手の心に届かない。

 

それでは、応募者の入社意欲をかき立てることはできません。

 

 

 

 

 

販売も採用も、大事なのは

「相手が納得するかどうか」です。

 

 

どんなに金額が高くても

どんなに他社と差がない商品だったとしても

どんなに販売実績がなくっても

どんなに不人気な仕事であったとしても

 

購入する当事者が

入社する当事者が

「納得」したかどうか、それが全てです。

 

 

「納得」がなければ

その先にある「決断」まで歩みを進めていくのは、至難の業です。

 

 

力技(ちからわざ)でうまく「決断」までこぎつけたとしても

「納得」していないので

「不満」が生まれやすく

クレームや契約撤回、内定辞退や早期離職を起こしやすくなります。

 

 

提案内容について相手よりもよく知るあなたが

【 自信 】を持って語れないものに対して

 

顧客は予算をかけるだろうか。

応募者は未来を託すだろうか。

 

 

この商品を選ぶべきだ。

 

あなたから買うべきだ。

 

この会社に入社するべきだ。

 

 

 

あなたは、

そしてあなたの部下は、

自らの提案に【 自信 】を持っていますか。

 

 

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